中古住宅は値引き交渉できる？特徴や注意点についても解説

引っ越しのために家を購入する際は、中古住宅であっても費用が高くなり、予算オーバーになりやすいものです。
住宅の購入費用を抑えるために、値引きができないものか、考えてはいませんか。
今回は、中古住宅の値引きができるかどうか、値引きができる物件の特徴と注意点を解説いたします。

中古住宅の値引きはできるの？

中古住宅を購入する際には、値引き交渉が可能です。
不動産取引は売買の対象が高価であるため、1％の値引きであっても数十万円程度の費用削減につながります。
価格を下げる交渉は、売主と買主を仲介する不動産業者がおこなうのが一般的です。
ただし、買主が自分で売主と交渉することもできます。
ここでは、値引き交渉の相場やおすすめのタイミング、やり方を解説いたします。

値下げ交渉はできる

買主は、売却活動期間を、住み替えのスケジュールに組み込んでいるものです。
物件が売れないとスケジュールが狂ううえに、買主は住んでいる家と住み替え先とで二重にローンを支払うことになります。
こうした事情があるため、早く家を売りたいと考えており、値下げ交渉に応じてくれるわけです。
しかし、売主に売却金額をローン残債にあてる、住み替え費用の足しにするといった事情がある場合は注意してください。
ある程度の売却金額が欲しいと考えているため、大幅な値下げには応じてくれません。

中古住宅の値引き相場

値下げの相場は、売り出し価格から15％ほどです。
仮に売り出し価格が2,000万円であれば、15％値下げによって1,700万円程度まで下がる計算です。
ただし、中古物件には値下げしやすい物件と値下げしにくい物件が存在するため、注意してください。
値下げしづらい物件は、10％以上の値下げどころか、値下げ交渉自体ができないケースもありえます。
とくに、人気物件は購入希望者が多いため、値下げ交渉は絶望的です。

交渉をおこなうタイミング

交渉のタイミングは、内見者や購入を検討している方が、自分の他に誰もいない時です。
他に購入を検討している方がいないと、売主にとって貴重な買い手である可能性があります。
反対に、住宅ローンの仮審査に通る前は、交渉のタイミングとしてはおすすめできません。
なぜなら、審査中に値下げ交渉をすると、購入希望者が資金を用意できないのでは？と売主の不安材料になる可能性があるからです。
購入できるかどうかもわからないにも関わらず、値下げに応じてくれるケースはほとんどありません。
そのため、ローン審査に通ってから、値下げ交渉をしてみましょう。

交渉のやり方

最適な値下げ額よりも、さらに値下げさせた金額を提示するのがおすすめです。
売り出し価格が2,800万円の物件に100万円の値引きを目指す場合は、150万円値下げした金額を提示してみましょう。
次に、折り合いをつける意味で本来の値下げ額を提示すれば、商談がまとまりやすくなります。

値引きしやすい中古住宅の特徴

値引きしやすい中古住宅を選べば、20％以上の値下げが期待できます。
そのため、値下げを実現するのであれば、物件選びが重要です。
値下げをしやすい物件の特徴は、以下の3つです。

築年数が古い

築年数が古い物件は、値下げ交渉がやりやすくなります。
築年数が古いと住宅の設備も古くなるため、需要も少なくなるためです。
売主にとっては貴重な購入希望者であり、物件を早く手放したいと考えている場合はとくに値引きに応じやすくなります。
また、築年数に応じて価格がどの程度、下がるのかもチェックしましょう。
たとえば、新築時に4,000万円だった物件は、築5年になると約3,111万円、築15年になると2,910万円に下がります。
もし築年数が古いにも関わらず相場よりも高い物件は、値下げ交渉ができるでしょう。
反対に、相場よりも安い物件は、大幅な値下げは期待できません。

長期間売れていない

物件が長期間売れなければ、不動産会社から安い値段で再販するように提案されます。
そのため、売り出しから長期間経過している中古住宅も、値引きしやすい物件の特徴です。
早く売りたいと考えている売主で、長期間売れていない場合は、値下げ交渉に応じてくれる可能性が高まります。
目当ての物件が高くても、長期間売れていない場合は価格交渉の余地があると、覚えておきましょう。
反対に、買主が多い人気物件は、売主が買主を選べるため、価格交渉に応じない可能性があります。
定価で購入しようと考えている方がいれば、その方に買われる可能性があります。

周辺相場と比べて価格が高い

周辺相場と比べて価格が高い物件も、値引き交渉がしやすい物件の1つです。
なぜなら、周辺相場と比べて値段が高い点を、値下げ交渉の材料にできるからです。
売主にとって思い入れが強い物件や、買い替えの際に予算が足りないために売り出し価格を高くしている方がいます。
そういった物件は、相場と比べて値段が高くなる傾向があります。
値段が高い物件は長期間売れない可能性があり、さらに値下げしやすくなるため、覚えておいてください。
このままだと売れない可能性がある点を説明して、具体的な価格を提示すれば、応じてくれる可能性が高まります。
ただし、高いから売れないと説明しているだけでは、交渉は成功しません。
なぜ高いのかを説明できれば、価格交渉に応じやすくなります。
該当物件の価格が高い点を説明するには、エリアの相場を知らなければいけません。
もし該当物件が存在するエリアの相場が知りたい場合は、国土交通省が運営する不動産取引価格情報検索を利用してください。
また、広告チラシの価格を見て調べる方法も有効です。

中古住宅の値引き交渉の注意点

値引き交渉をする際には、覚えておくべき注意点があります。
とくに、これから解説する以下の3点に注意してください。

売主と信頼関係を築く

中古住宅の値引き交渉をおこなう際は、買い手に誠実な態度が求められます。
そのため、売主との信頼関係を築かなければいけません。
こちらの都合だけを考えて、半額にするなど安い価格を提示しても、売主は納得しません。
価格交渉に応じる長所を話してから、経済的な事情を話して交渉をおこなってみましょう。
このように、好印象を持ってもらえるように立ち振る舞うのが効果的です。

住宅ローン控除も確認する

購入を考えている物件が、住宅ローン控除の対象かどうかをチェックしてください。
住宅ローン控除が適用されると、ローン残高に応じて所得税が差し引かれ、還付金を受け取れます。
もし住宅ローン控除の対象外であれば、それだけで需要が下がるため、交渉材料にしてみてください。
ちなみに住宅ローン控除の対象になるのは、床面積が50㎡以上であり、さらに床面積の半分以上が居住用である物件です。
狭い物件や居住スペースが狭い物件は、住宅ローン控除の対象になりません。

資産価値も気にする

値下げ交渉に納得したにも関わらず、じつは資産価値と比べて高いケースがあるのも、注意点の1つです。
資産価値と比べてどの程度、安くなるのかも気にしてください。
とはいえ、土地や建物の資産価値はわかりづらいものです。
値下げ交渉を考えている場合は、不動産会社の査定をご利用ください。
周辺の相場などをふまえた金額をご提示できるでしょう。

まとめ

中古住宅の値引きは、築年数が古かったり長期間売れていなかったりする場合は、交渉できます。
周辺の相場と比べて高い物件も価格交渉がしやすいため、探してみてください。
ただし、資産価値と比べて高いケースがある点や、信頼関係を築く必要がある注意点があります。